Jeffrey Gitomer 指出銷售人員若想提升銷售成功率,千萬不要對顧客提出9個問題 (業務人員不要問的9個問題)。筆者認為還有一項不該貿然提出的問題『你的預算多少』。
在台灣做軟體開發的新創公司最可悲的一件事就是沒有富爸爸,也沒有像 appWorks 這樣的佛心育成計劃 (第五屆育成計劃已經開始申請),除非家庭很富裕,否則剛出來創業沒辦法專心在開發產品上面,為了生存必須接外包,與客戶談案子。一開始出社會談案件最不熟悉的部分就是如何估價,是否有一套標準的估價流程或方式;若沒有,是否能在訪談過程中,旁敲側擊來了解到這個案子背後的不定因素,估價是否樂觀。性子急沒耐性的人在這方面往往會吃虧,沒耐性的業務通常會在第一次就直接詢問對方的預算多少,客戶這時心中一定想著『我今天才認識你,你算哪根蔥?』,在這樣的氛圍下若雙方會有滿意的結果,只能說是祖上積德。
與客戶簽約前的溝通,某種程度上而言也是正式交往前的觀察期。業務在訪談客戶前,事先查明對方公司的狀況,可以先行歸納出幾個方向客戶想外包的原因,再從訪談的過程中了解該公司的現況、專案權責分配與實行上的配合難易度,大概可以抓出七八成的底,最後依客戶的需求,客製化整體項目的內容,這整個過程中,實際上僅需透露出花費的人力時程,如果顧客認為有機會進一步合作,便會主動提出估價。一直到此時,才算是最適當的時機談價錢。
談合作是一筆交易,就像購物一樣,Shopping 是人的天性,當這筆錢不是直接從你自己口袋掏出來的時候,所買的就是一個爽度,所以你所以做的事就是讓客戶爽,覺得買這個服務是有價值的,就算比別人貴,我還是花的心甘情願,如果連這一點都做不到,只是一昧的詢價、開價、比價,到頭來只是作賤自己,你賣的不是服務,而是 cost down。cost down 能維持多久,相信每個人心中都有一把尺,只要別人價錢更好,一翻兩瞪眼就結束了。
反過來說,有種客戶是一開始就講明預算底限,兩手一攤『我就這麼多,你要不要』,在訪談時遇到這種 Case 有時也並不差,首先你知道對方口袋中大概多少錢,而實際上客戶最終的底限肯定比這高,這時訪談的重心就是放在評估案件整體是否合理,假使合理,如何提出加值服務讓客戶『順便買』,就像便利商店一般,你都已經在櫃台等著結帳了,看到旁邊的零食或生活用品,前面是櫃員、後面排隊人潮的雙方夾擊之下,就順便買了。
最後,究竟『給我一張你的裸照』該不該說,就像你對正在交往的對象說『今晚要不要住我家』一樣,不是看著教科書學就會的。多談幾次,察顏觀色,機靈一點,業務是跑出來的,不是考出來的。